Devenir une ressource exceptionnelle pour vos clients

  • Reynard Terry
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Les professionnels des ventes exceptionnels reconnaissent que les stratégies traditionnelles de différenciation par le produit et le prix ne sont pas aussi efficaces que de constituer une base solide de clients qui considèrent le vendeur, leur fournisseur de solutions, comme des contributeurs à leur activité..

Les clients traitent avec de nombreux vendeurs et exigent un niveau d'expertise supérieur de la part des personnes avec lesquelles ils choisissent de travailler plus étroitement. Ils accordent une plus grande loyauté aux professionnels qui soutiennent le plus adéquatement leurs objectifs commerciaux, ceux qui deviennent une source d'avantage commercial. Nous appelons ce groupe unique de professionnels P.R.I.M.E. Ressources®.

Qu'est-ce que cela signifie de devenir P.R.I.M.E. Ressource?

PREMIER. est un acronyme que nous utilisons pour décrire comment atteindre un niveau de relation où vos clients vous voient comme une ressource clé et un contributeur aux activités de leurs clients..

P est pour primaire. Selon Webster's dictionnaire, primaire signifie, "Premier dans le temps, rang ou importance." Ça suggère:

1. Vous devenez prépondérant dans l'esprit de vos clients. Vous êtes la première personne qui vient à l'esprit du client lorsqu'un problème ou une question relevant de votre domaine de compétence se pose..

2. Vous devancez tous vos concurrents - vous devenez la concurrence que tout le monde essaie de déplacer.

3. Vous êtes essentiel au succès des opérations de vos clients.

R comme ressource, une source d'aide ou d'approvisionnement. Vous devenez une extension de l'organisation de votre client. Vous améliorez leur capacité à comprendre, anticiper et résoudre les problèmes et à développer leurs activités. Vous et votre équipe avez la capacité de diagnostiquer de manière critique la situation, ainsi que de rassembler les connaissances et les idées pour les aider à créer des solutions auxquelles ils n'auraient pas pensé par eux-mêmes..

I est pour impliqué. Cela signifie que vous entretiendrez une relation à long terme et mutuellement bénéfique basée sur la confiance et le respect. Lorsque vous êtes impliqué, vous avez à cœur les intérêts de vos clients. Cela signifie:

1. Vous vous souciez sincèrement de leurs préoccupations.

2. Vous savez que ce qu'il y a de mieux pour votre client l'est finalement pour vous et votre entreprise.

3. Une entreprise de qualité n’est pas une proposition à succès. Vous recherchez toutes les opportunités pour renforcer la relation, en la maintenant à un niveau de satisfaction que ni vous ni votre client ne chercherez à sortir de cette relation..

M est pour gérer. Cela signifie "réussir à accomplir; être responsable de ou responsable de".

Réaliser implique la réussite d'un plan.

A P.R.I.M.E. ressource aide les personnes à comprendre leur situation, leurs risques et leurs opportunités, puis collabore avec elles pour déterminer comment atteindre les résultats souhaités. Ils le font de manière aussi professionnelle, crédible et non menaçante que les clients l’obligent à exécuter la solution..

E est pour les attentes. Les clients vous considéreront comme un P.R.I.M.E. ressource lorsque vous gérez systématiquement leurs attentes en fonction du problème diagnostiqué. Il est essentiel que le client comprenne mieux le problème, ses conséquences et ses coûts, ainsi que son impact financier. Co-créez les attentes de la solution, à quoi ressemblera une fois le problème résolu, et aidez enfin à déterminer les critères de décision permettant au client de choisir la meilleure solution.

Comment devenir un P.R.I.M.E. Ressource

Cela implique de nouer de solides relations avec vos clients. Voici quelques conseils sur la façon de le faire:

1. Construire une réputation d'excellence basée sur la confiance et le dévouement.

2. Soyez un érudit. Suivre les conditions du marché, les nouveaux produits ou services, les normes techniques, les tendances de l'industrie, les publicités et les changements de personnel.

3. Utilisez une approche consciencieuse et professionnelle des problèmes critiques de vos clients..

4. Perfectionnez continuellement vos compétences professionnelles en vente et en résolution de problèmes.

5. Connaître le monde de vos clients - leurs associations, leur industrie, leur marché, leurs clients.

6. Soyez le défenseur du client. Efforcez-vous de résoudre tous les problèmes que vos systèmes internes peuvent créer pour vos clients.

7. Sachez ce que la concurrence fait. Rapportez à votre entreprise toute information que vous obtenez.

8. N'oubliez pas que vous êtes aussi important que le produit ou le service offert par votre entreprise..

En devenant P.R.I.M.E. ressource, vous constaterez que vous apportez une contribution essentielle à la croissance et à la santé financière de vos clients. Être un P.R.I.M.E. ressource est une relation réciproque. Votre client et vous prospérerez.




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