Faites ceci sur vos appels de vente et fermez 10 fois plus vite

  • Ronald Pope
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Interrogez la plupart des vendeurs sur leur outil préféré pour conclure une affaire et ils vous indiqueront probablement des rabais, des offres exclusives ou des offres d'une durée limitée. En tant que propriétaire d’entreprise qui adore vendre, j’enthousiasme quand j’entends parler de cela, car ce sont ce que j’appelle des techniques de vente faibles. Les remises génèrent des guerres de prix - ce qui engendre la déloyauté de votre clientèle. L'exclusivité est une bonne idée, mais que se passe-t-il lorsque votre article est battu sur le marché par la meilleure chose qui soit exclusive à quelqu'un d'autre? Et les offres à durée limitée coûtent de l'argent et ne sont pas durables à long terme, ce qui fait chier les clients. Donc, si vous devez trouver un moyen de fermer plus rapidement et d'en vendre plus, il n'y a qu'une seule chose qui fera l'affaire à chaque fois, dans n'importe quel secteur.. Poser des questions ouvertes.

La plupart des vendeurs pensent que le contact avec un client potentiel leur moment pour briller - ils concluent le grand terrain, parlent de tous les attributs de leur produit ou service, puis tentent de convertir le monologue en conversation avec un boiteux "Cela vous semble-t-il intéressant?" Et 9 fois sur 10, ils reçoivent une réponse du type "pas maintenant", "non merci" ou "je vais bien". Tout cela met fin à la vente et oblige les vendeurs à raccrocher en secouant la tête avec frustration.

Au lieu de penser à l'appel de vente comme le temps de parler, je le considère comme le temps d'apprendre. Je demande à mon client potentiel de ne pas lui montrer ce que je sais de mon produit, mais plutôt de poser des questions qui me permettront de mieux le connaître. Les questions "Oui" et "Non" ne m'auront pas cette connaissance. Des questions ouvertes ou libres seront.

Je vais utiliser un exemple de mon entreprise. Je peux appeler un client potentiel et lui demander s'il a entendu parler de mon entreprise, expliquer que nous fabriquons de superbes bijoux, mentionner quelques nouveaux articles, puis lui indiquer des prix afin qu'il puisse nous situer par rapport aux concurrents qu'il pourrait acheter actuellement. de. Lorsque je termine tout mon partage, je peux alors faire une pause et espérer qu'il décidera qu'il aime quelque chose que j'ai dit et décide d'acheter quelque chose. Plus que probablement, cependant, il dira: "Ok. Ça sonne bien. Si j'ai besoin de quoi que ce soit, je vous le ferai savoir." Non seulement je ne l'ai pas engagé, je n'ai rien découvert sur lui ni sur son entreprise que je ne connaissais pas déjà lorsque j'ai composé son numéro..

Si, au contraire, j'appelle un client potentiel et commence par lui demander quel type de bijoux se vend le mieux pour lui ces jours-ci ou quel type de bijoux il reçoit de ses propres clients, sa réponse sera quelque chose comme: "Je vends beaucoup de bijoux de nez ces jours-ci ", ou" j'ai beaucoup de gens à la recherche de bijoux en or rose ". Ces réponses m'aident à comprendre son monde. Ils fournissent également une feuille de route sur la manière dont mon entreprise, mon produit et je peux le mieux aider. Je n'ai pas besoin de perdre son temps à lui parler de tous mes produits. Au lieu de cela, je peux préciser davantage quel type de piercing au nez il fait et ensuite offrir des informations sur nos bijoux qui fonctionneraient pour ce type de piercing. Ou je peux affiner les produits que je partage avec lui uniquement avec la nouvelle ligne rose que nous proposons, ce qui lui permet de gagner du temps et de lui fournir les informations qu’il trouvera utiles - ce qui lui donnera les connaissances dont il a besoin sur mon offre pour se sentir prêt à prendre une décision d'achat.

Un client potentiel ne se soucie jamais d’être vendu et n'hésite pas à faire un achat quand il estime que ses besoins ont été satisfaits. La seule façon de savoir si et comment je suis capable de les rencontrer est de creuser des questions qui ne présument pas connaître des choses que je n'ai vraiment aucun moyen de savoir. Chaque client potentiel est différent - et si vous prenez juste quelques minutes de plus pour apprendre à le connaître, vous pourrez conclure la vente en toute simplicité. Aucun rabais, tactique de pression ou harcèlement nécessaire. Il suffit de quelques questions bien placées et ouvertes pour faire avancer les choses..




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