Les êtres humains peuvent vendre des ordinateurs. Voici pourquoi

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Bruno Ferrari et Martin Ferrari, fondateurs de 123Seguro.

La technologie est incroyable et puissante - mais cela ne devrait pas automatiquement en faire votre option "par défaut", en particulier lorsque vous vendez des produits ou des services complexes ou coûteux..

On m'a puissamment rappelé la valeur que les êtres humains continuent de fournir tout au long de la seconde moitié de 2016, en accompagnant les deux fondateurs de la société argentine 123seguro à Columbia Business School. Il s'agit d'une entreprise en ligne d'assurance auto, la première à ma connaissance, avec quelque 20 000 polices en vigueur. Les revenus de 2017 augmentent de 50% par rapport à l'année précédente et devraient atteindre 20 millions de dollars d'ici Noël. En d'autres termes, ils vont très bien.

Aussi optimistes que les choses se présentent maintenant pour Bruno et Martin Ferrari - oui, ce sont des frères et des co-fondateurs - les choses étaient épineuses lors d’une belle journée au début. L’assurance est une vente complexe et les acheteurs ont besoin de faire confiance à n’importe quel type de fournisseur d’assurance, comme ils le font pour de nombreux autres produits et services complexes tels que les soins de santé, les logiciels d’entreprise, la technologie, le droit, la comptabilité, etc..

L'équipe s'est entretenue sans relâche avec les clients, cherchant désespérément une solution. Les problèmes auxquels ils ont été confrontés comprenaient le facteur "confiance", les complexités du produit lui-même et la nouveauté des ventes d’assurance en ligne sur le marché argentin, où le commerce électronique et les transactions en ligne sont beaucoup moins confortables qu’aux États-Unis, même il ya cinq ans ou plus..

De plus, les concurrents traditionnels de 123 - les courtiers d’assurance analogiques - se sont assis devant votre bureau, offrant du café, répondant à toutes les questions et assumant un rôle consultatif en aidant les clients à choisir des options de police, des fournisseurs d’assurance et d’autres questions menant à la vente..

Les ventes initiales étaient carrément terribles… et effrayantes. Il a fallu 100 impressions en ligne pour générer un projet demandant un devis. Que les clics soient payants ou gratuits, les statistiques de conversion sont frustrantes et se situent à un taux nettement non rentable de 4%..

Faites le calcul: 100 impressions donnent une demande de devis; quatre demandes de devis ont généré des ventes. Le résultat: quatre clients pour 10 000 impressions.

Martin et Bruno ont construit pour leur site Web un back-end intensément basé sur les données, ce qui est toujours recommandé. Dans ce cas, ils ont pu voir leur propre disparition se dérouler sous leurs yeux alors que leur solde bancaire autofinancé semblait constamment tourbillonner vers le drain..

Après 60 jours de taux de conversation frustrants et de ventes très faibles, la décision a été prise: chaque devis en ligne devait être suivi aussi vite que possible humainement - par surprise, par surprise - par un appel téléphonique en direct d'un être humain. L'objectif était de créer des relations de confiance, d'expliquer les options et de répondre aux nombreuses questions que se posent la plupart des acheteurs lorsqu'ils achètent un produit aussi important que complexe, tel que l'assurance automobile..

Plus important encore, aujourd'hui, cet appel est placé dans les sept minutes de l'arrivée du mail.

Les résultats de la stratégie de "suivi après sept minutes" sont arrivés rapidement et ont été impressionnants. Aujourd'hui, un e-mail de devis sur cinq aboutit à un nouveau client pour 123seguro. Cela représente une amélioration de 400% du taux de clôture, avant même de regarder l'amélioration des conversions en un clic..

Le résultat: année après année, la croissance spectaculaire des revenus de l'entreprise, de l'efficacité de son marketing et de ses bénéfices est le résultat de cette solution low-tech et high-touch. Oui, il est plus coûteux d’utiliser des "unités de traitement à base de chair" pour conclure le marché. Mais si vous pouvez conclure cinq fois plus d’affaires, le jeu en vaut la chandelle..

L’histoire de 123seguro donne une bonne leçon à de nombreux entrepreneurs qui se disent «nous pouvons l’automatiser» encore et encore - en particulier lors de la commercialisation de produits compliqués, déroutants pour les clients, importants pour «bien faire les choses»..




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