Pour rivaliser avec succès sur le prix nécessite une stratégie

  • Reynard Terry
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Dans les secteurs hautement concurrentiels, les entreprises doivent trouver des moyens uniques de se démarquer. Ils doivent découvrir des points de différenciation, ou simplement se fondre dans le monde.

Souvent, le prix est le meilleur endroit pour se démarquer. Si vous pouvez offrir un prix inférieur à celui de la concurrence, vos chances d'attirer des clients vers vos produits ou services sont bien meilleures..

Cette approche a toujours été le cas dans la grande distribution - regardez des marques comme Walmart et Costco - mais c'est également vrai dans des industries plus spécialisées telles que la santé et la technologie..

Comment votre entreprise peut rivaliser sur les prix

Cependant, la concurrence sur les prix est rarement aussi simple que de baisser votre prix au-dessous de celui de votre concurrent le plus proche, puis de rester assis et de profiter des clients et des bénéfices accumulés. Il s'agit généralement d'un processus plus complexe qui implique une stratégie, une exécution et une surveillance minutieuses.

Dans ce cas, votre entreprise peut concurrencer avec succès les prix suivants:.

1. Offrir une deuxième "raison de croire"

Chaque fois que vous vendez quelque chose à un client, vous devez lui donner une raison de croire en votre produit. Prix ​​seul n'est pas suffisant.

Si le fait que vous offriez le prix le plus bas du marché soit le seul point de valeur, vous ne pourrez attirer que les fruits les plus faciles. Il doit y avoir au moins une autre raison de croire, sinon plus.

POC Medical Systems fournit un excellent exemple. Cette société a mis au point une technologie très innovante de détection du cancer qui coûte moins d'un millier de dollars pour le prestataire et quelques dollars pour le patient (comparé aux dispositifs actuels qui coûtent 30 000 USD aux prestataires et 1 500 USD aux patients)..

Mais ce n'est pas tout. En plus d’être le leader à faible coût dans ce créneau, POC offre la valeur ajoutée de délais de détection plus rapides. Un examen traditionnel prend cinq à dix jours pour obtenir des résultats, mais l'application spécialisée de POC rend les résultats presque immédiatement.

La morale ici est la suivante: si vous voulez rivaliser sur les prix, assurez-vous de proposer autre chose pour créer l'adhésion des clients..

2. Offrir moins à un prix inférieur

Parfois, une entreprise peut proposer un produit de qualité inférieure ou de qualité inférieure à un prix inférieur au standard de l’industrie. Pensez aux marques de magasin ici.

La plupart des gens savent que les produits de marques de magasin ne sont pas de la même qualité que les marques de marques renommées, mais qu'un nombre non négligeable de clients les achètent de toute façon. Pourquoi?

Parce que le prix est nettement inférieur et que le client n'a pas nécessairement besoin du niveau de qualité garanti par la marque premium. L'entrepreneur Paul B. Brown en fournit un bon exemple:

"La concurrence vend des pneus qui durent 50 000 miles à 100 $ l'unité. Vous vendez un pneu qui ne durera que 25 000 km, 50% de la longueur, 40 $ ou 60% moins cher. Vous offrez une valeur moindre à un prix inférieur."

3. Fournir un excellent service client

Les produits à bas prix tendent à être accompagnés d'une notion populaire qui dit: Si un produit est moins cher que la concurrence, la marque doit être moche. De ce fait, les attentes en matière de service à la clientèle sont généralement faibles..

Une façon de rivaliser sur les prix les plus bas et de battre vos concurrents est d’offrir le type de service client à gants blancs qui n’est attendu que des marques haut de gamme. Si vous pouvez offrir le prix le plus bas et le meilleur service client, vous avez une bonne chance de faire face à la concurrence.

Si vous en arrivez à ce point, vous pourrez alors petit à petit remonter vos prix (si vous conservez le même niveau de service client) et augmenter vos marges bénéficiaires..

4. Négocier avec vos clients

Si vous exploitez une entreprise B2B, une autre stratégie solide consiste à négocier des prix plus bas plutôt que des rabais. Mais qu'est ce que ça veut dire?

"La négociation consiste à donner et à prendre - des deux côtés", déclare le consultant en affaires Andy Coughlin. "Si vous voulez négocier le prix, décidez ce que vous voulez en retour. Pour un prix inférieur, vous pouvez demander au client de s’engager à passer une commande plus importante ou de le faire récupérer lui-même la marchandise. C’est une négociation."

Ne rivalisez pas sur les prix à l'aveuglette

De nombreuses entreprises pensent pouvoir simplement offrir le prix le plus bas et gagner. La solution est généralement beaucoup plus compliquée que cela, cependant. Si vous voulez vraiment faire concurrence sur les prix, vous devez élaborer une stratégie spécifique..




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